保险营销管理存在的问题与成效提升策略论文

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　　摘要：

　　随着保险行业的改革与调整，保险市场变得更加理性，保险工作的运作也变得更加规范，取得了很好的成效。在看到成绩的同时，我们也不能忽视在社会需求变化的当今社会，保险行业出现的一些新问题。本文首先分析了保险营销管理面临的新形势和存在的问题，包括缺乏系统的营销规划，盲目性问题突出，保险营销从业人员综合素质参差不齐等，最后提出了提升保险营销管理成效的措施，树立以客户为中心的保险营销管理理念，提升保险营销人员的综合素质，开展保险专项营销宣传活动。

　　关键词：

　　保险营销；管理；措施；

　　一、保险营销管理面临的新形势

　　首先，保险营销范围在扩大。传统的保险营销市场相对比较小，而且在消费方式、为客户提供的产品服务都跟不上，不能满足消费者的个性化需求。在新时期，随着消费者消费方式的多样化，客户对保险产品选择上也开始有了更多的选择余地，新型营销方式也扩大了保险营销的范围。其次，报销营销模式的多样化。在互联网时代，产品营销是传统营销与互联网营销相结合，网络成为了保险营销的新方式。保险营销人员通过网络作为营销工具开展营销活动，这样的方式成本低、传播效果好。再次，保险产品营销信息透明化。当互联网成为一种重要的社交媒介的时候，就说明全民互联网时代即将到来。在这样的背景下，每个人都是信息的生产者和传递者，也都是网络发言人。保险营销也开始进入到透明化经营的时代，产品的信息、价格以及服务等都变得更加的直观，客户在选择的时候可以“货比三家”，选择余地更大。

　　二、保险营销管理存在的问题

　　（一）缺乏系统的营销规划，盲目性问题突出

　　保险产品营销规划就是保险企业为了实现经营目标、占领市场份额而进行的全面营销规划，是对保险市场营销开展的一种全局性的谋划与建设。随着保险行业的快速发展，加上公众对保险的认识越来越理性化，保险市场也开始活跃起来。在市场竞争越来越激烈的时代，保险公司“不太符合市场需求”的规划也开始成为保险公司亟待解决的一个问题。由于保险行业在中国的发展时间不长，现代化的市场营销观念也有待进一步加深，制定出的营销规划缺乏战略性和实践性。很多保险公司在制定营销战略计划的时候，并没有结合客户的需求，而是选择简单粗暴的层层下达指标，“拉人头”式的营销模式，用强制性命令的方式开展产品营销活动，为了追求短期的任务指标而制定规划，并没有考虑的后期发展。此外，不能结合市场环境的变化对营销战略进行调整，导致营销人员主要是依靠个人作战完成指标，盲目性很大，成效不明显。

　　（二）保险营销从业人员综合素质参差不齐，服务形象有待提高

　　作为一种金融产品，保险也需要专业人员为客户服务，专业化是基础和前提。但是在保险行业发展过程中，由于从业者的需求量比较大，部分保险公司为了招聘人才，并不会严格把控从业者的综合素质，导致整个群体综合素质参差不齐，甚至让消费者误认为保险业是“什么人都可以干的职业”。部分保险营销人员缺乏职业道德，甚至自身对保险知识也是也是一知半解，在给客户推销保险的时候错误的引导和陈述，为了完成个人的业绩会激励为客户讲解买保险的各种好处，刻意掩盖产品可能存在的缺陷或者不足，导致客户理赔的时候存在各种隐性“关卡”，久而久之，直接破坏的是整个保险行业的名声。

　　三、提升保险营销管理成效的措施

　　（一）树立以客户为中心的保险营销管理理念

　　保险营销要坚持以客户为中心，站在长远的角度看待问题，要能够做到时刻心中有客户，能够为客户着想。在互联网时代，要转变营销思维，树立“用户思维”意识，对客户的心理进行研究，挖掘客户潜在需求，跟客户进行积极互动，把整合作用发挥到极致，这是转变营销理念的第一步，也是属于“走心”的营销策略。遵循“客户转移价值”理论，在开展保险产品营销的时候，以客户为中心来提升产品的服务水准。而提升服务水准又能够增加客户总价值，压缩客户成本，进而实现“客户转移价值”，进而满足客户的个性化需求。保险公司制定的`产品营销规划需要结合市场调研与客户需求，并结合变化进行适当的调整，根据企业发展水平选择目标市场，从战略上实现产品的精准定位。事实上，个性化服务给客户带来的价值满足感，不只是满足客户的个性化需求，还在于障碍客户的自我价值，站在这个层面上来说，提供优质服务势在必行。

　　（二）提升保险营销人员的综合素质

　　当保险公司缺少人才的时候就要开启招聘环节，这也是通过外部招聘的手段填补岗位空缺的一种主要方式，人才招聘的时效性会更强。保险公司人才的缺口比较大，通过对外发布相应的招聘信息，结合具体的岗位需求发布相应的需求，找到与岗位需求相匹配的人员，提高保险市场准入的门槛，不是简单的考个职业资格证就能够进入这个行业。事实上，在保险公司招聘的时候，很难准确的把握求职者的真实信息，可能就会出现人才选拔不恰当的情况，也可能出现求职者对保险销售工作不适应的情况。因此，保险公司要重视人才招聘环节，增加在这个环节的投资，在招聘的时候选择跟企业发展计划和岗位相谋和的人员，尽量考虑多方面的因素，科学预测人才市场的变化，减少招聘成本。毕竟保险公司招聘人员也是其形象的代表，要吸引高素质人才的加盟，就要按照相应的制度开展人才招聘，这样才能确保这个环节不出差错，同时提升保险从业人员的专业性。此外，由于部分保险公司的销售人员的投资占据的比例不高，存在员工素质不高的状况，保险公司在职员工培训非常有意义。在培训的时候特别需要强调的是综合素质以及专业技能。在培训教育的时候可以从职业道德、行为规范以及岗位职责等方面，提升员工的专业技能以及精神素质。在开展员工培训的时候，也可以从工作性质以及具体的难易度出发，准确把握销售岗位的工作要求，制定培训标准和目标，建立培训考核机制，把培训工作跟员工的晋升以及提高福利待遇结合，提升培训的针对性。

　　（三）开展保险专项营销宣传活动

　　保险公司的产品推广具备很强的针对性，结合部分社会民众对保险行业存在误解的状况，保险企业可以开展多样化的营销宣传活动，通过举办系列专题讲座等方式为公众讲解基本的保险产品知识、理赔知识等。把重点放在民众所关心的理赔过程中存在的问题，尽可能的消除消费者对于保险公司的误解。要对销售人员的行为进行约束，避免出现恶意招揽、保险回扣等现象的出现。与此同时，保险公司要结合自身发展水平，向社会做出承诺，一旦出现服务跟客户需求不相符的状况，及时跟客户沟通协调，做好相应的解释工作，妥善处理相关问题，尽可能的减少对保险公司发展不利的言论，维护企业形象。

　　（四）选择多样化的保险产品销售模式

　　(1）电话营销。保险方面运用电话营销的方式，也就是我们所说的“电销”，主要就是保险公司通过专用的电话跟客户开展的沟通与交流活动，为客户讲解保险知识，包括保险产品的信息、报价以及保单内容等，对客户的投保信息进行确认，电话沟通也会配合短信、传等方式，辅助产品影响。跟传统的营销模式相比，电话营销的客户资源整体发展速度比较快，而且增加了保险公司的实际可控性。同时增加了保险企业人均的业绩量，可以说是传统营销模式的好几倍。电话营销会进行全程录音，能够增加客户的可信度，也是客户维权的重要依据，减少了人力成本与交易成本，确保保险公司产品营销成效。

　　(2）网络营销。随着互联网技术的发展，网络营销模式也被越来越多的保险公司认可，通过网络技术进行产品的销售，改变了传统的单一营销渠道，不需要经过代理机构就能实现产品销售，对保险公司发展影响比较深远。保险从业人员或者保险公司设立相应的公众服务平台，定期发布保险产品的信息，并通过在线互动等方式和客户进行沟通与交流。让客户成为其忠实“粉丝”。也可以通过微博、微信等方式发布保险产品信息，挖掘潜在客户，明确客户的需求，为其量身打造合适的保险产品。总之，保险营销人员通过使用网络社交媒体，提高跟客户之间互动的有效性，建立长期稳定的关系，通过听取客户的“心声”，从中提炼出有效信息，主动与客户交流，确保信息反馈的及时性，预测出可能出现的问题，防患于未然。

　　四、结论

　　综上所述，随着互联网技术的发展，为保险行业带来了机遇，也带来了挑战。要认真分析保险营销管理中存在的问题，结合公司实际制定措施，树立以客户为中心的保险营销管理理念，提升保险营销人员的综合素质，开展保险专项营销宣传活动，选择多样化的保险产品销售模式，从而提升保险营销管理成效。

　　参考文献

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